Le recrutement des équipes commerciales étape par étape

Vous recrutez des cadres supérieurs et d’autres plus fraîchement débarqués sur le marché de l’emploi ? Les premiers auront des chiffres à mettre en avant pour vous convaincre de leurs réussites passées. Alors que les jeunes diplômés, non. D’où l’intérêt de construire des procédures de recrutement distinctes selon les profils. En s’appuyant sur la réalité du terrain et en coordonnant avec les managers on doit définir : Quels sont les critères à retenir pour un test de mise en situation ? Quelles sont les soft skills que vous estimez primordiales ?

De la fiche de poste au premier jour en entreprise, votre processus de recrutement doit être balisé étape par étape. Ensuite, l’aventure ne fait que commencer : une fois que vous avez réussi à séduire ces talents très convoités, il faut quand même les retenir !

À la recherche de votre perle commerciale voici les étapes à suivre :

 

 

  1. Rédiger une fiche de poste :

De nombreux dirigeants traversent rapidement cette phase cruciale. La fiche de poste est l’outil indispensable pour clarifier vos besoins et fournir un référentiel exact pour que chaque candidat se positionne. Ce document contient les informations suivantes : L’objectif principal du poste, la description du poste, l’activité et les taches relatives au poste, les conditions de travail, les compétences requises, les formations requises, les contraintes et risques et finalement le salaire.

  1. Rédiger une offre d’emploi attrayante :

Le bien-être au travail, l’autonomie ou encore la bienveillance du management sont autant de motivations qui animent à présent les commerciaux.

Alors qui attire les champions de la vente en 2022 ?

  • Commencez tout d’abord par une description générale de votre société et exposer votre vision, votre projet de croissance, vos ambitions à long-terme et les moyens que vous allez mettre en place.
  • Décrivez votre culture d’entreprise, parlez de l’humain pour projeter votre candidat sur ce qui l’attend dans le futur : les relations avec les collègues, la hiérarchie, les efforts faits sur le bien-être au travail.
  • Donnez des détails sur leurs missions.

 

  1. Présélectionner les candidats :

Le bon CV ne fait pas toujours le bon commercial, en effet le papier n’est pas à même de faire ressortir les compétences clés de la vente, qu’il s’agisse de rythme de prospection, d’écoute active ou de persévérance.

Par contre un CV avec un pourcentage d’atteinte d’objectif, un classement parmi la force de vente ou le nombre de clients signés est un bon indicateur de performances.

  1. Préparer des questions pour l’entretien :

Afin de prévoir l’entretien et son déroulement, il est intéressant de créer une liste de questions types pour le commercial à recruter, l’enjeu est de détecter le tempérament commercial du candidat son potentiel de réussite.

  • N’hésitez pas à les sortir de leur zone de confort car les commerciaux sont aguerris à ce genre situation.
  • Posez-leur des questions sur des cas de vente rencontrés et demandez-leurs comment ils ont opéré.
  • Cherchez à savoir comment ils gèrent un client insatisfait, un prospect qui négocie les prix pendant la phase d’achat…
  • Renseignez-vous sur les chiffres et les réussites de leurs anciennes missions : chiffre d’affaires générer, nouveaux clients, taux de prise de rendez-vous…
  • Enfin, Défiez-les en leur proposant des mises en situation afin de tester leurs fondamentaux de vente et leurs réflexes commerciaux ainsi que ses axes d’amélioration sur lesquels vous pouvez intervenir et l’aider à se perfectionner.
  1. Faire une grille d’évaluation pour les candidats :

Cette étape consiste alors à évaluer le tempérament du commercial et ses compétences interpersonnelles au cours d’un entretien. Il est plus facile de former un candidat au produit et à la technicité de votre offre que de le former à écouter, à poser les bonnes questions, à élever son niveau de discours ou à avoir de l’agilité intellectuelle et à faire preuve de finesse durant un rendez-vous.

  1. Accompagner le commercial dans la prise de ses fonctions :

Ne faites pas l’erreur de croire que votre recrutement est terminé à la signature du contrat avec le commercial !

Pensez à offrir à vos commerciaux des séances de coaching avec leurs managers, ils ont surtout besoin de supports sur lesquels s’appuyer. Fournissez-leur à tous les outils dont ils peuvent avoir besoin : Objectifs à atteindre, données chiffrées, bilan des ventes des années précédentes…Dans les faits, tous les commerciaux ne sont pas égaux, certains réagiront moins vite d’autres, d’où une statistique à monter que ‘’42.5 % des commerciaux prennent 10 mois ou plus avant d’atteindre une productivité suffisante et contribuer aux objectifs de l’entreprise’’. Alors il est très important de rester à leur écoute afin de les assister efficacement et surtout mettre en place les bons dispositifs de formation et d’intégration.

Enfin, il est possible d’embaucher les meilleurs commerciaux il suffit juste de suivre les étapes si dessus car un processus de recrutement de qualité séduit les meilleurs candidats !

Bon recrutement !

Un commentaire

  1. admin
    05/04/2021

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